-南宫集团袁子婵：亚马逊助力中国工业品企业品耀全球

6月21日，“第七届托比工业数字化论坛”于上海进行。本次集会由中国出产力促成中央协会数字经济事情委员会引导，托比网主理，上海市浦东新区电子商务行业协会及财产数字化立异成长同盟介入协办，南京市鼓楼区发改委及鼓楼区铁北管委会提供尤其撑持，同时遭到了淘宝天猫工业品、国联股分、同心集团、亚马逊企业购、震坤行、海智于线、鑫方盛、咸亨国际、领先将来、迪塔班克、买化塑、霞光社等企业的鼎力大举撑持。来自天下各地的当局协会带领、专家学者，以和工业品牌商、工业办事平台卖力人、央国企采购平台卖力人等共约300人预会。

亚马逊企业购年夜客户拓展总监袁子婵出席集会并发表主题为“亚马逊助力中国工业品企业品耀全世界”的演讲。

演讲实录文字以下：

各人好，很是兴奋二哥能搭这个平台，有时机来跟各人分享工业品出海的话题。我先做一下毛遂自荐，我是来自亚马逊全世界开店, 企业购年夜客户拓展总监，袁子婵。

实在于插手亚马逊以前，我小我私家于海内的工业品范畴也有年夜概十多年的时间，插手跨境赛道后原来没想到还有会跟工业品有交集，千回路转才发明，此刻各人都于提的工业品出海。

接下来我想先及各人重点分享一下亚马逊全世界开店的营业是甚么，可以帮忙于座的企业做甚么，以和咱们怎样对待工业品出海，包括To C及To B的中国企业于跨境赛道的机缘及挑战。

亚马逊企业购是亚马逊旗下针对于企业机谈判用户的一站式贸易生意业务站点。亚马逊全世界开店致力在帮忙中国企业成长出口跨境电贸易务、拓展全世界市场、打造国际品牌，办事亚马逊全世界消费客户以和企业与机构买家。

亚马逊全世界开店可以帮忙中国企业触达19年夜海外站点，包括欧、美、日等发财国度，以和中东，或者者今朝比力新兴的拉美，均可以做到周全的笼罩。

营业构成方面，亚马逊最早重要做零售营业，更多地针对于终端消费者。咱们有数亿的全世界活跃用户，包括跨越2亿的付费Prime会员，也是一些黏性较高的客户群体。另外一块也是方才林院长提到的，亚马逊也有于做To B的营业，今朝全世界企业机构买家用户数目已经经跨越了600万家。

总体来看跨境电商的趋向，咱们看到零售营业增速的复苏，各个地域及国度电商的渗入率还有有很是多的增加空间。一样地，咱们可以放眼全世界来看复合增加这一个年夜盘数字，也就是各人此刻营业好欠好做或者者营业增加的快烦懑。总的来讲，此刻思量出海，咱们会建议从有必然的电商渗入率，同时有很是多的增速空间及增加空间的一些市场及地域最先。

说完年夜情况的复苏，全世界电商渗入率的增加，亚马逊用户或者者咱们称为中国卖家的事迹到底怎么样？

起首，各人会看到几组数据，已往一年，亚马逊全世界站点发卖额跨越 100万$的中国卖派别量，同比增加跨越了 25%; 发卖额跨越 1000万$的中国卖派别量，同比增加靠近 30%；中国卖家经由过程亚马逊全世界站点向消费者以和企业客户所售出的商品数目，同比增加跨越了20%。

第二，于天下的都会规模内，深圳多是最早最先触达或者接触跨境电商的都会。放眼天下，年夜部门的企业以和地域也愈来愈体贴跨境电商的增速，2023前三季度，中国跨境电商出口总额同比增加了17.7%2，远高在2022整年增幅，继承提速增加1;

除了了方才分享的内容，回到今天集会的主题，也就是To B的跨境营业怎么样，或者者亚马逊企业购营业怎么样？一样有几组数字来出现。

第一，全世界商采范围体量重大。也就是说总体B端营业想象空间很年夜，这也是亚马逊进入这一赛道的一个重要缘故原由。

第二，全世界消费举动发生庞大变化。这里的两组数字来自麦肯锡的陈诉，可以看到全世界的采购用户也就是机构用户的采购举动发生变化，愈来愈多的企业愿意于线上生意业务并愿意花更多的预算。

综合以上两点来看，不论是对于在中国企业，还有是全世界的企业来讲，都是一个很是好的机缘。就像方才提到的，今朝线上B2B的电商渗入率还有很是低，各类类型的企业都有时机，以是说这是一个相对于较好的赛道。

同时，咱们经由过程拆解用户画像，不雅察采购流程发生的变化，好比，小我私家用户看一个直播可能就会激动消费，但于B端却不会，为何？由于于采购流程中前期咱们需要有需求的触发，以和企业内部审批流程的成立，才会孕育发生采办举动，这是B端及C端最年夜的一个差别。

于企业采购傍边，凡是分发展尾采购及战略采购两部门。今朝亚马逊企业购是先从长尾采购最先，它是相对于比力零散、碎片化的需求，从长尾切到非规划性班次的批量采购，然后到一些品类的规划采购，终极为用户提供一站式线上商采解决方案。

机构用户采购情势的变化，致使了线上商采需求的扩展，以是亚马逊企业购从2015年上线，总体增速很是快。截止到2023年，亚马逊企业购全世界的B端发卖额到达350亿$，办事在全世界600万家企业用户，全世界的财富100强企业中，约96%都是亚马逊上的企业机构用户。同时由于B端用户的一些需乞降C端消费举动的差异，亚马逊企业购也推出了响应的办事，好比说针对于年夜包装，甚至针对于批量采购的一些佣金减免的搀扶及赋能规划，来帮忙企业购卖家更好地去办事用户

许多人城市体贴，亚马逊企业购上600万企业用户究竟是甚么样的行业？我的赛道或者者我做的品类适不合适这些用户？咱们把本身的用户画像分成四年夜行业，重要来自教诲机构、当局机构、医疗机谈判方才提到的财富100强公司，或者者制造型及办事型的机构，这是咱们最主流的企业购用户画像群体。

于美国，78%的B2B买家利用亚马逊企业购，涵盖90%以上的教诲机构、全美Top100病院及处所当局等。于欧洲，咱们重要会笼罩英、法、德、意、西，一样会办事这四年夜客户行业。于日本，更可能是办事教诲及贸易制造型的公司，好比说90%以上的国立年夜学，及基本上跨越70%以上的东京证券注册企业，上市公司，这些都是亚马逊企业购的买家群体。

早上听到有佳宾分享，从初期企业讲估值或者营业模式，到此刻可能更多讲效率，或者者讲投入产出比，那末亚马逊企业购今朝的投入产出比几多？能不克不及给企业带来增益？是否是一个好的新投入进入的赛道？我想用几组数字告诉各人。

好比说B端各人很是体贴的买家复购率，基本是C真个3倍以上，以和对于在售后有要求的产物，咱们看到显示出更低的退货率，包括商品数目、定单数目的增长，都暗示企业购是一个今朝投入且产出较高的赛道。

也有许多人体贴做亚马逊是否是及海内友商同样，做2C及2B需要两个班子，两个团队来做呢？今朝咱们前台统一个域名，举例来讲，www.amazon.com，就是咱们美国站的域名，小我私家用户用这个域名打开，企业用户也是用这个域名，独一的区别是用户的身份，B端企业有B端专属的账号，有公司信息及账号税号，可以辨认是小我私家用户还有是企业客户，例如审批，外洋开票、发票流程，会集中于B端用户账号界面上去实现。那末对于在卖家来讲，只要一个运营团队，就能够同时触达B端及C端，解锁双边流量。

一样，我早上听了汤教员的分享，他说出海要做财产带出海、做品牌出海，及亚马逊的不雅点很是重合，咱们今朝也于出力赋能咱们的财产带，赋能咱们的制造业去做商采、做出海、做品牌营业。同时，接触品牌商及工场时咱们常常会收到许多问题，例如亚马逊好做吗？赚钱吗？我应该预备甚么？咱们有一整套全路径的DTB（Direct To Buyer）指南去回应这些挑战。

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末了回到工业品的话题，海内工业品出海的时机于哪里？亚马逊企业购于助力工业品出海方面有甚么搀扶举措？下面跟各人分享一下。

前面提到亚马逊企业购海外四年夜行业的客户群体，别离是当局、教诲、医疗，贸易企业，咱们做了用户画像的场景需求，跟今天许多佳宾分享的场景化解决方案近似，以品类市场及中国卖家的竞争力来划出了亚马逊企业购五年夜战略品类及四年夜潜力品类。

起首第一年夜品类就是工业品，工业品体量充足年夜，2026年全世界7000亿$的体量。以前也有一些数字，跟全世界的制造业GDP挂钩，工业品品类一般占全世界制造业GDP的4%-4.5%3。

亚马逊企业购是合适工业品出海的赛道，今朝咱们天天会有50万个企业用户，于亚马逊上采购MRO（工业品）商品，包罗东西劳保、仪器仪表等商品，年化增加很是可不雅。这个品类种类多，比力分离及长尾，对于企业来讲，建议先从某一些品类进入，是一个较好的计谋。

我常常会被问到如许的问题，工业品这么复杂，哪些品类合适出海？或者者从你的角度认为亚马逊的品类里哪些更好做呢？咱们一样以品类市场潜力及中国卖家竞争力两个坐标划了如许一个信息：例如，商用照明这种商品已经经有不少中国企业于做了，并且自己这一类中国制造的商品也有很是好的潜力。但咱们同时也看到，小我私家防护、安防产物、清洁用品、物料搬运这些商品的空间还有很年夜，以是后续咱们也会针对于用户群体提供一个MRO的场景化为主的解决方案，而且为一些年夜客户提供一揽子场景下的用户画像。

举两个例子，一个是工业操行业都十分认识的杭州巨星，它因此精品爆款思绪作为跨境出海计谋的。它很早做出海营业，自己因此外贸为主的一家上市企业，于亚马逊上打造差别品类差别赛道的差别品牌，例如图中右边粉色的东西包可能于海内都不会见到，由于是专属为海外女性用户打造的。各人可能潜意识会认为海外有许多DIY的市场，用户画像可能都是男性。实在其实不是，巨星经由过程市场调研，发明女性也有DIY东西上的需求，以是推出了“猛男粉”东西包，又推出女性擅长的手开工具及电开工具，涵盖家中所有利用场景，充实把握女性用户消操心理。精准捉住了空缺需求，打造了如许一个爆款。

咱们说工业品很是长尾，是以可以经由过程海量SKU或者者产物思绪来做跨境，这更磨练企业供给链能力。第二个案例，是一家持久耕作在跨境商业的供给商，对于在供给链的严酷把控及治理是它的上风。它做的看起来是尺度品，但又长短常长尾的尺度品，好比像轴承、砂袋、紧固件、电子元器件的产物，它于亚马逊上架了10万+的商品，以富厚的选品模式一样得到了很是好的成就。

这是两种差别的运营方式，一样合用工业品跨境的，列位可以参考本身更擅长或者者更有上风的是哪一个赛道。

末了以亚马逊的DAY ONE精力来竣事，虽然营业做了七八年时间，还有长短常想跟各人一路来共创海外工业品的中国品牌的话语权，更好的做“1+1 2”赋能的工作。

我的分享就到这里，谢谢各人！

[1]海关总署数据

[2]Amazon business for consumers report

[3]数据来历在收集